訪談時(shí)間：2009年7月
主持人：飛象網(wǎng)總編喬楠
訪談嘉賓：邁普通信技術(shù)股份有限公司執(zhí)行副總裁、董事會(huì)秘書(shū)馮斐
訪談背景：
從2008年以后，邁普大大加快了自身國(guó)際化道路的步伐，并取得了一系列的成就。
走向國(guó)際，在強(qiáng)手如林的今天，在更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，并非易事，其艱難程度可見(jiàn)一斑。
在中興、華為相繼在國(guó)際市場(chǎng)上取得成功之后，邁普也正在用實(shí)力和事實(shí)證明，他們的國(guó)際化道路開(kāi)始越走越廣，將成為又一家中國(guó)通信企業(yè)走出國(guó)門(mén)的典范。
精彩觀點(diǎn)：
* 邁普的國(guó)際化道路近幾年發(fā)展的很好，我認(rèn)為從2007年開(kāi)始就已經(jīng)取得明顯的效果。
* 邁普的文化是希望我們能夠給客戶產(chǎn)生價(jià)值，這是我們的根本出發(fā)點(diǎn)。
* 企業(yè)的一般性競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非三種：第一是成本最低，第二是差異化，第三就是專一化戰(zhàn)略。邁普一直是走這樣的（專一化）路線。
* 我們?cè)趪?guó)際化道路上經(jīng)歷過(guò)一些波折，并有過(guò)一些其他的考慮，但是最終落實(shí)到最后還是靠聚焦。就是聚焦在一塊相對(duì)狹窄的客戶群，相對(duì)狹窄的業(yè)務(wù)里面，把它研究透研究深，只要做到這一點(diǎn)，我們就會(huì)擴(kuò)大，就會(huì)走得比較穩(wěn)。
以下為訪談實(shí)錄：
喬楠：各位網(wǎng)友大家好！歡迎來(lái)到飛象訪談間，今天非常榮幸請(qǐng)到邁普通信技術(shù)股份有限公司執(zhí)行副總裁、董事會(huì)秘書(shū)馮斐先生，馮總是邁普成立早期的創(chuàng)始人之一，而且對(duì)于我們今天要談的國(guó)際化話題有著比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，歡迎馮總，請(qǐng)馮總跟我們網(wǎng)友打個(gè)招呼。
馮總：各位網(wǎng)友大家好！
喬楠：邁普是1993成立的，在這十多年的時(shí)間里邁普實(shí)現(xiàn)的成就是可圈可點(diǎn)的，今天我們想重點(diǎn)談一下邁普國(guó)際化之路這個(gè)話題，因?yàn)榻鼉赡赀~普在國(guó)際化這個(gè)道路上走的非常艱難，但也卓有成效。首先，問(wèn)一下馮總在2008年以后國(guó)際化之路走的非�？�，包括各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人頻頻來(lái)訪問(wèn)邁普，以及邁普在參加國(guó)際上會(huì)議的頻率不斷增多，所以這方面的成效也很顯著的，那就請(qǐng)您給我們講一下邁普近年來(lái)特別是近一段時(shí)間來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上所取得的一些成就。
馮總：邁普近幾年發(fā)展的很好，我認(rèn)為是從2007年開(kāi)始的，不僅僅是2008年。從2007年開(kāi)始我們的國(guó)際銷(xiāo)售額就以300%的速度在遞增。其實(shí)在之前的幾年已經(jīng)開(kāi)始有一個(gè)勢(shì)態(tài)，只是還沒(méi)有遞增到現(xiàn)在的數(shù)量級(jí)上，這至少有上千萬(wàn)的數(shù)量級(jí)才能夠說(shuō)出來(lái)，這樣的增長(zhǎng)才是有意義，如果說(shuō)做了兩萬(wàn)塊錢(qián)，遞增了300%，那是沒(méi)有稀奇之處的。
實(shí)際上我們?cè)谶@幾年的增長(zhǎng)，主要還是來(lái)自發(fā)展中國(guó)家。比方說(shuō)我們鄰居的印度、俄羅斯，包括東南亞的一些國(guó)家，在這樣的市場(chǎng)上我們的增長(zhǎng)速度非�？臁�(guó)際市場(chǎng)上我們現(xiàn)在的拓展方式是：一個(gè)是一定要走出去，自己的人一定要到外面去走；還有一個(gè)是我們剛剛提到的展會(huì)做的比較多，基本上每年有幾個(gè)大的展會(huì)我們是必然會(huì)去做的，比如覆蓋全世界范圍的展會(huì)和覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的亞洲通信展，在這些展會(huì)中我們獲得了大量機(jī)會(huì)。
比如說(shuō)，最近的亞洲通信展發(fā)生的故事，印度尼西亞有一家電信公司在展臺(tái)看了我們的產(chǎn)品后，就追著希望一起合作，他對(duì)我們的高端產(chǎn)品相當(dāng)看好。他一直追到我們國(guó)際部總經(jīng)理下榻的賓館，跟我們?cè)敿?xì)談了一下合作可以怎么做，設(shè)備該怎么測(cè)試，怎么安排，應(yīng)該會(huì)用到什么地方。包括他們甚至提出了一些關(guān)于品牌合作的一些方案，說(shuō)我們能不能做一個(gè)文化衫上面印著雙方公司的logo，最后合作起來(lái)很愉快。另外，我們?cè)谏蟼�(gè)星期剛剛落單的巴基斯坦電信，他們的COO在展會(huì)上看到我們的產(chǎn)品，就覺(jué)得這個(gè)是他們所需要的，而且推動(dòng)非�？�，兩個(gè)星期的時(shí)間就下了訂單。這是我們目前所能看到的，還是有一些欣欣向榮的景象，并不完全是金融危機(jī)的哀聲一片。
喬楠：您介紹這個(gè)例子非常的鮮活，讓我們非常形象地了解了邁普的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上是十分受歡迎的。那么，這些可能都基于邁普長(zhǎng)期在行業(yè)的積累，所以這個(gè)可能就談到了我們比較關(guān)心的一個(gè)話題：邁普的優(yōu)勢(shì)在哪里？那么這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有所體現(xiàn)，那么這種優(yōu)勢(shì)如何延展到國(guó)際市場(chǎng)上去呢？
馮總：如果說(shuō)邁普有什么根本性的優(yōu)勢(shì)的話，我從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)是態(tài)度方面，一個(gè)是理論方面。從態(tài)度上來(lái)說(shuō)，邁普一直有個(gè)心愿，這個(gè)心愿已經(jīng)變成了一個(gè)企業(yè)文化，他已經(jīng)融到了每一個(gè)員工心里面。這個(gè)心愿是在什么時(shí)候產(chǎn)生的呢，其實(shí)是在我們國(guó)際化之路剛剛開(kāi)始才兩年的時(shí)間，我們從2001年開(kāi)始走國(guó)際化的道路。
2003年吳邦國(guó)委員長(zhǎng)到我們公司去視察，那時(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)做的已經(jīng)不錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)委員長(zhǎng)在跟我們花總交談的時(shí)候就問(wèn)花總：“你有什么愿望��？”93年剛成立的時(shí)候我們沒(méi)有別的想法，因?yàn)榛ǹ偸亲黾夹g(shù)出身的，所以花總就說(shuō)：“我就有一個(gè)愿望，就是我們做出來(lái)的產(chǎn)品是我們親自研發(fā)的，在中國(guó)的每一個(gè)角落都能用得上去，我當(dāng)時(shí)就抱著這個(gè)愿望做的這個(gè)公司�！碑�(dāng)時(shí)關(guān)于國(guó)際化的有些話還沒(méi)說(shuō)，結(jié)果委員長(zhǎng)就接過(guò)去說(shuō)了，那么你現(xiàn)在應(yīng)該還有一個(gè)夢(mèng)想，你應(yīng)該希望你的產(chǎn)品在世界的每一個(gè)角落都用上。邁普的一個(gè)文化就是希望自己能夠給客戶產(chǎn)生價(jià)值，這是我們的根本點(diǎn)，這是從態(tài)度上來(lái)講的。
那么從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)講，在我們的企業(yè)文化里有一句話，這句話前些年已經(jīng)開(kāi)始提，叫叫“一厘米寬度，一公里深度”，這句話來(lái)自上個(gè)世紀(jì)90年代。九幾年的時(shí)候，很多企業(yè)在搞多元化，當(dāng)時(shí)邁普已經(jīng)是成都市乃至四川省比較著名的企業(yè)，那時(shí)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就找我們花總談話，說(shuō)：“你們邁普現(xiàn)在發(fā)展的也很不錯(cuò)，那么你們現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)展多種業(yè)務(wù)，進(jìn)入多個(gè)市場(chǎng)，快速前進(jìn)�！碑�(dāng)時(shí)花總就說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，我不是不想多元化，但是我的專業(yè)領(lǐng)域是在這個(gè)地方，我就希望我只做我的這一厘米寬度，我會(huì)在這個(gè)一厘米寬度里面做到一公里那么深�！边@是這句話的出處。
這句話的出處可以對(duì)應(yīng)到現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)里面來(lái)講。企業(yè)的一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略無(wú)非三種：第一是成本最低，第二是差異化，第三就是專一化戰(zhàn)略。實(shí)際上邁普一直都是走這樣一條路（專一化）過(guò)來(lái)的。我們公司成立的頭六年時(shí)間里面，只做一個(gè)客戶，就是銀行，實(shí)際上我們只有一類產(chǎn)品，就是多路復(fù)用器，但是這個(gè)產(chǎn)品是有多種技術(shù)在里面的。在我們成立之后到98年的時(shí)候，我們才開(kāi)始做第二個(gè)客戶運(yùn)營(yíng)商，但是我們做了一個(gè)客戶，就要在它的某一塊兒業(yè)務(wù)里面做到很深刻的理解。也有人問(wèn)我：“你憑什么跟那么多公司競(jìng)爭(zhēng)�。磕愠舜騼r(jià)格戰(zhàn)還會(huì)做什么��？”但是從根本上來(lái)講，用毛主席的一句話說(shuō)叫做“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”。對(duì)手是很大，對(duì)我來(lái)講是個(gè)龐然大物，我現(xiàn)在是很小。但是，我可以做的事情是把我們戰(zhàn)斗領(lǐng)域縮小再縮小，縮小到一個(gè)層面里面，在這個(gè)局部領(lǐng)域里面我的投入會(huì)超過(guò)我的對(duì)手，而且由于我對(duì)于這一部分客戶的業(yè)務(wù)的深刻理解，所以我提供出來(lái)的東西最貼身。這個(gè)是我們最根本的的優(yōu)勢(shì)所在，而在我們通往國(guó)際市場(chǎng)上最終還是要靠這個(gè)。我們?cè)谥虚g也經(jīng)歷過(guò)些波折和有過(guò)一些其他的考慮，但是落實(shí)到最后還是靠聚焦。就是聚焦在一個(gè)相對(duì)狹窄的客戶群、相對(duì)狹窄的業(yè)務(wù)里面，把它研究透研究深，只要做到這一點(diǎn)，你在這一塊就會(huì)擴(kuò)大，就會(huì)走地比較穩(wěn)，一步一步來(lái)。包括我們現(xiàn)在的行業(yè)擴(kuò)展也堅(jiān)持這一點(diǎn)，我看清楚一個(gè)做扎實(shí)一個(gè)，那么再去到下一個(gè)地方擴(kuò)展。
喬楠：對(duì)，實(shí)際上很多企業(yè)包括國(guó)外的一些市場(chǎng)認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)到國(guó)外去就是以價(jià)格戰(zhàn)為主，那么低廉的價(jià)格可能會(huì)是我們的優(yōu)勢(shì)，但是我們最終的實(shí)力體現(xiàn)還是應(yīng)該是產(chǎn)品服務(wù)各個(gè)方面。
馮總：對(duì)。我給你講個(gè)“故事”：我們當(dāng)初在印度尼西亞打開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)候，因?yàn)樽钤邕M(jìn)攻印度尼西亞是印度尼西亞的國(guó)家銀行，當(dāng)時(shí)是在2001年。我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)合作伙伴（現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是代理商經(jīng)銷(xiāo)商）說(shuō)：“你們的產(chǎn)品跟思科的在功能上可以起到一樣的作用。”我覺(jué)得我們中國(guó)人還是足以自豪的，在通信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備這個(gè)領(lǐng)域，在全世界除了思科就是中國(guó)，其他國(guó)家在數(shù)控網(wǎng)絡(luò)方面應(yīng)該說(shuō)都沒(méi)有中國(guó)好。
之后在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)以后，印度尼西亞的國(guó)家銀行再買(mǎi)中低端的路由器時(shí)全部是采購(gòu)邁普的。為什么呢？事情是這樣的，他們當(dāng)時(shí)有一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，所有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備要做一個(gè)更新?lián)Q代，在更新?lián)Q代的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是什么呢？我們一提到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備覺(jué)得全世界范圍比較厲害的第一是思科，還有Juniper高端設(shè)備比較好，還有現(xiàn)在已經(jīng)不行了的北電，加上當(dāng)時(shí)華為還在做這一塊兒。當(dāng)時(shí)邁普在國(guó)際市場(chǎng)上沒(méi)有怎么聽(tīng)說(shuō)，但實(shí)際上真正能做的廠商不多，我們知道的就這幾家。但當(dāng)時(shí)我們到了印度尼西亞國(guó)家銀行以后，他就提了一個(gè)切換計(jì)劃，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備沒(méi)辦法一下子全換掉，就一部分一部分的換。因此，我們對(duì)切換期有一個(gè)要求，就是你們這些人進(jìn)來(lái)必須跟我原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備要能夠通起來(lái)，這是他最基本的要求。然后我們要看這幾家用哪一家。然后我們到了那兒一看，設(shè)備都是摩托羅拉的，但摩托羅拉很早就不怎么做了�？蛻艟驼f(shuō)你們都來(lái)測(cè)試一下吧！當(dāng)時(shí)對(duì)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)通起來(lái)的問(wèn)題都不大，但是有個(gè)IP語(yǔ)音都要通起來(lái)、包括一些安全的情節(jié)也要通起來(lái)，這樣的話就突然發(fā)現(xiàn)所有的人全都搞不定�？蛻粢埠軣o(wú)奈，就說(shuō)那你們誰(shuí)能想想辦法吧，誰(shuí)想出辦法我們就用誰(shuí)的，然后就評(píng)估了一下，這就是一個(gè)開(kāi)發(fā)上的事兒，主要是工作量。摩托羅拉用的協(xié)議比較老，而那個(gè)協(xié)議恰巧大家都沒(méi)做。然后思科就說(shuō)我們?cè)u(píng)估一下，我們最快3個(gè)月可以把它搞定；華為當(dāng)時(shí)就說(shuō)我們只需要一個(gè)月就可以了；我們邁普機(jī)會(huì)也很小，不抱什么希望，那我們就什么都不說(shuō)了，自己回去干，兩個(gè)星期以后我們直接拿著設(shè)備去，結(jié)果一去就通了。通了以后，結(jié)果印度尼西亞的一些國(guó)家銀行的中低端路由器就全部過(guò)來(lái)了，這樣實(shí)際上在這一個(gè)客戶里面我們做到了在一厘米里面的最大。
喬楠：對(duì)，這實(shí)際上也是一個(gè)很好的方式。
馮總：這實(shí)際上也是我們中國(guó)創(chuàng)造的力量，我們中國(guó)人自己搞技術(shù)創(chuàng)新，另外我們?cè)谶@個(gè)方面拼速度打敗國(guó)外的大廠商，因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)得快，我們比他們要勤勞一些。
喬楠：恩，有這股拼勁兒在里面。
馮總：而且我們比他們可能更在意這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)于我們而言我們會(huì)更在意，我們會(huì)比他們更用心些。
喬楠：那馮總剛才您也提到過(guò)邁普實(shí)際上是在2001年的時(shí)候就已開(kāi)始拓展國(guó)際市場(chǎng)，那么到今天已經(jīng)是8年的時(shí)間了。可以說(shuō)成效也是在近幾年才初步的體現(xiàn)出來(lái)，應(yīng)該說(shuō)從一開(kāi)始步入國(guó)際市場(chǎng)邁普也是希望有一個(gè)很好的業(yè)績(jī)的，但是直到近三年有這樣好的一個(gè)成績(jī)，這說(shuō)明我們的國(guó)際化之路還是非常艱難的，那么在這個(gè)過(guò)程中這種艱難這種挫折是一種什么樣的體現(xiàn)呢？您自己的一個(gè)感受是什么？
馮總：這里面最關(guān)鍵的還是在于對(duì)于國(guó)際化這條道路的探索。最開(kāi)始的時(shí)候都是摸著石頭過(guò)河，而且對(duì)于我們來(lái)講還有一個(gè)問(wèn)題就是，我們比較保守，思想上是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，但在穩(wěn)健里面有時(shí)候可能不會(huì)一次很大投入上去，其實(shí)中興和華為都是靠的這種在前期不計(jì)成本的大規(guī)模投入，換來(lái)了國(guó)際市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)。那么當(dāng)時(shí)以我們的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)思想，我們認(rèn)為有些風(fēng)險(xiǎn)如果冒的過(guò)大以后讓你看起來(lái)很有魄力，但是萬(wàn)一你這個(gè)企業(yè)出了什么問(wèn)題，是對(duì)你的國(guó)內(nèi)客戶的不負(fù)責(zé)任，所以先保證自己活得很好的情況下再做國(guó)際化戰(zhàn)略。
在這個(gè)國(guó)際化過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)樽铋_(kāi)始都是人家找我們，所以我們的國(guó)際化也經(jīng)歷過(guò)思想的反復(fù)動(dòng)蕩。現(xiàn)在我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上是靠剛勁，靠我們的以客戶為中心的解決客戶的具體問(wèn)題來(lái)形成競(jìng)爭(zhēng)力，但在那個(gè)時(shí)候我們這條路是沒(méi)有看得那么清楚的，要么偏左要么偏右。比方說(shuō)一切全靠代理商，這就是一種思想。那么在這種思想的影響下，我們的人不會(huì)去跟客戶直接有很多的接觸。你接觸的少，對(duì)他的了解自然就少，然后你針對(duì)性地解決問(wèn)題的能力就很差，這個(gè)時(shí)候就完全依靠代理商。
但是還有另外一個(gè)思想，就是說(shuō)要不要做自己的品牌，你也許會(huì)說(shuō)和一些大的運(yùn)營(yíng)商合作我直接貼他們的牌，也許可以一下賣(mài)得很好，這樣選擇的人也有。但是這條路沒(méi)有走得很徹底。這不是因?yàn)檫@條路不可行，因?yàn)檫@條路我們很早就停住了。在這個(gè)方向上我們認(rèn)為這不符合我們的夢(mèng)想，我們的夢(mèng)想是要把中國(guó)創(chuàng)造的旗幟插到世界上的每一個(gè)角落去。如果把我們中國(guó)的這個(gè)印記抹掉了，那么這件事情就成了一件沒(méi)有那么值得去做的事兒。因?yàn)椴粌H僅只是賺錢(qián)，還要有一些夢(mèng)想在里面。
還有一種思想，就是全部靠自己去做，就是全部用自己的人，更多的是像華為中興的那種方式，尤其是華為中興這兩年起來(lái)的時(shí)候業(yè)內(nèi)不是也有這樣的聲音嗎？說(shuō)那就像他們這樣去做啊，我們直接去把客戶搞定，但是這種方式你又把自己的合作伙伴拋到一邊了，也沒(méi)辦法成功。最后走過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)最后還是跟國(guó)內(nèi)一樣道理。
一開(kāi)始會(huì)認(rèn)為國(guó)際化會(huì)有很多和國(guó)內(nèi)不一樣的地方，確實(shí)有很多不一樣的地方。他更多體現(xiàn)在交易方式上不一樣，貨期不一樣，物流會(huì)更麻煩一些。但是走到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)跟國(guó)內(nèi)還是一樣的。因?yàn)榘ìF(xiàn)在我們是和合作伙伴一起去做。但是最根本點(diǎn)還是在于你要能夠幫你的客戶去解決問(wèn)題。在這個(gè)前提之下，你的渠道，你自己的銷(xiāo)售、服務(wù)包括你的語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)、你的物流的優(yōu)勢(shì)才發(fā)揮出作用。就是說(shuō)你如果把你的根本點(diǎn)丟掉了，那么后面的東西就都只是形式。
喬楠：所以這些問(wèn)題可能也是隨著國(guó)際化步伐的一步步邁進(jìn)，隨著這些發(fā)展去解決的。
馮總：是。所以應(yīng)該說(shuō)，在前5年的時(shí)間里面，也一直不停地在增長(zhǎng)，但其實(shí)每一個(gè)理論它都是有一段理由占據(jù)很長(zhǎng)一段時(shí)間的，我們確實(shí)找到一個(gè)代理商，你什么事也沒(méi)做，他就幫你賣(mài)了很多東西，這個(gè)時(shí)候這種聲音自然就會(huì)抬頭，這個(gè)時(shí)候有些想法就是只靠代理商把市場(chǎng)做大，然后走著走著就會(huì)發(fā)現(xiàn)代理商增長(zhǎng)的特別乏力，他做到一定程度以后他的能量只有那么大了，于是就又要倒回來(lái)，又要思考說(shuō)，這個(gè)增長(zhǎng)為什么還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的速度？那么基本上應(yīng)該說(shuō)是到2007年，我們是認(rèn)準(zhǔn)了這條路線，然后從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始能夠穩(wěn)定的增長(zhǎng)，基本上連續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)3年以上，每年以300%這種速度在增長(zhǎng)。
喬楠：現(xiàn)在看我們的通信行業(yè)，邁普也可以說(shuō)是通信行業(yè)的一個(gè)典型代表企業(yè)，我們現(xiàn)在看通信行業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)通信行業(yè)有一個(gè)很大的變化，就是和10年前，或者說(shuō)是20年前相比，今天的通信行業(yè)，可能我們更多的看到的是國(guó)內(nèi)企業(yè)的崛起，那么在10年前或者20年前當(dāng)我們第一次用手機(jī)的時(shí)候，那時(shí)候充斥我們眼簾的就是摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞。但是今天我們看到很多中興華為這樣的企業(yè)起來(lái)，所以邁普的成長(zhǎng)過(guò)程也是國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)很好的案例。那么，邁普可能有一個(gè)理想，可能是想做中國(guó)的思科，實(shí)際上在我們看來(lái)，這個(gè)理想并不是很遙遠(yuǎn)，所以，邁普是不是還有這樣的一些準(zhǔn)備和發(fā)展的后勁？
馮總：應(yīng)該這樣說(shuō)，其實(shí)我剛才已經(jīng)有這樣的闡述，就是我們目前的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略還是聚焦，我們認(rèn)為，只有我們聚焦了，我們才是有力量的。但這個(gè)命題呢，肯定會(huì)把話題說(shuō)大了，就是我們確實(shí)有這樣的夢(mèng)想，要成為中國(guó)的思科，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里面呢，其實(shí)像中國(guó)的企業(yè)，情勢(shì)其實(shí)蠻危急的，因?yàn)樘貏e是在前幾年，當(dāng)然這幾年華為老大哥又回來(lái)了，但是當(dāng)前幾年當(dāng)華為把數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)出售給3Com以后，在這個(gè)領(lǐng)域里面，國(guó)產(chǎn)設(shè)備的份額一度是跌到最底，這個(gè)市場(chǎng)的百分之七八十全部是國(guó)外的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們一點(diǎn)點(diǎn)把這個(gè)市場(chǎng)拿回來(lái)，但是當(dāng)我們拿的時(shí)候，我們一直堅(jiān)持一個(gè)思想，就是我剛才講的那個(gè)思想，一厘米寬，一公里深。我到了一個(gè)地方，我一定要切切實(shí)實(shí)地為這個(gè)客戶能夠帶來(lái)價(jià)值，那么然后我才會(huì)去拓展下一個(gè)地方，所以呢，我相信我們一定能夠走到那一天，因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻粼趧?chuàng)造價(jià)值，只有當(dāng)我們的基礎(chǔ)再牢靠一點(diǎn)，我們才能走得再遠(yuǎn)一點(diǎn)，規(guī)模再大一點(diǎn)，也許我們會(huì)在商業(yè)模式上會(huì)有一些變化，但是到今天為止，我們?nèi)匀粓?jiān)持說(shuō)，吃透這個(gè)行業(yè)，做好一個(gè)行業(yè)，再去做下一個(gè)行業(yè)。就如現(xiàn)在是耕地，就應(yīng)一塊兒一塊兒地做下去，我們相信我們這樣一塊兒一塊兒做下去，早晚有一天我們會(huì)把整塊地耕好。
喬楠：對(duì)，而且，可能我們現(xiàn)在看國(guó)內(nèi)的整個(gè)市場(chǎng)，包括中國(guó)上3G發(fā)3G牌照以后，國(guó)內(nèi)的企業(yè)的實(shí)力就顯現(xiàn)的更加明顯了。那么從邁普1993年成立一直到今天，也有10多年的時(shí)間了，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程可能對(duì)于每一個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，除了您剛才說(shuō)的“一厘米寬度，一公里深度”這樣一個(gè)總結(jié)之外，是否還有一些經(jīng)驗(yàn)或是總結(jié)？
馮總：如果從宏觀方面，就是除了剛才我們講的戰(zhàn)略思考以外，剛才我也有提到過(guò)，就是信念，我們一直有這樣一個(gè)信念，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的信念。其實(shí)回想我們走過(guò)來(lái)的這個(gè)道路，你現(xiàn)在這樣看我們有這樣的規(guī)模，這樣完備的產(chǎn)品線，高端低端什么全都有，但是回想我們走過(guò)的這個(gè)道路，我們并不是一開(kāi)始就有的，我們之所以能夠慢慢在長(zhǎng)大，要找到根上就是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的信念。但是客戶選擇很重要，因?yàn)樵谝婚_(kāi)始我們選擇銀行作為我們的客戶的時(shí)候，實(shí)際上，我們心里一直說(shuō)我要為你創(chuàng)造價(jià)值。
當(dāng)然，一開(kāi)始的時(shí)候我們可能做得還不好，比如說(shuō)我們第一代的產(chǎn)品出來(lái)，可能用起來(lái)沒(méi)有那么好，但是我們一直有這樣的信念。其實(shí)我們第一臺(tái)路由器做出來(lái)的時(shí)候它也是不行的，甚至說(shuō)是最基本的路由的協(xié)議的功能，鏈路的協(xié)議的功能都不是很完全，但因?yàn)槲覀冇羞@樣的信念，就是我一定要、我也一定能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以我們就勇于跟客戶提出探討。其實(shí)我們銀行的客戶看到我們把第一臺(tái)路由器做出來(lái)的時(shí)候，他們很吃驚的。他們覺(jué)得那不是一個(gè)小企業(yè)（當(dāng)時(shí)我們規(guī)模還不大）能夠做出來(lái)的東西。然后呢，我們客戶他們自己也愿意和我們探討，因?yàn)楫吘乖谶@個(gè)領(lǐng)域還有一個(gè)問(wèn)題就是，可選擇的廠商并不多，在我們最早把路由器做下來(lái)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的銀行只有兩個(gè)選擇，一個(gè)是思科，一個(gè)是華為，沒(méi)有其他的選擇。我們一直都知道這種跨國(guó)企業(yè)一直在我們中國(guó)在賺取一種超高額利潤(rùn)，那么銀行也有這樣一個(gè)需要，希望再有一個(gè)國(guó)內(nèi)的廠商出來(lái)那么能夠去打壓一下這個(gè)大店子。然后，在我們探討中我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在某些方面包括他們這種最大的店的東西都還是有一些問(wèn)題的。然后，我就會(huì)為解決你的這個(gè)問(wèn)題而去嘗試著去做一做，做一次，我就發(fā)現(xiàn)，我解決了一些問(wèn)題，然后這個(gè)東西就可以用了，雖然說(shuō)那些功能做得很差，但是只要有了這個(gè)功能，就可以解決一個(gè)局部的問(wèn)題，這個(gè)就回到了我剛才說(shuō)的所謂“量體裁衣”，就是說(shuō)到了夏天的時(shí)候，袖子對(duì)于你來(lái)說(shuō)并不重要，那就剛好做出了一個(gè)短袖，它甚至說(shuō)不是一個(gè)完整的衣服，但是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，就是最好用的，最適用的，而且是性價(jià)比最高的，它既能幫你解決問(wèn)題，又不用你花費(fèi)額外的錢(qián)，客戶也會(huì)慢慢接受。然后，客戶跟我說(shuō)，其實(shí)還有一個(gè)問(wèn)題要解決。然后，我們又跟他探討，看看我們能幫他怎么解決這個(gè)問(wèn)題。
我們也看過(guò)許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的案例，研究的時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的科技創(chuàng)新的力量也很強(qiáng)，但是為什么它的公司會(huì)死掉？其實(shí)比較一下，我們最大的差異是什么呢？其實(shí)我們是屬于一開(kāi)始有一點(diǎn)科技，但是我們的科技還不是很強(qiáng)，但是我們心里面有一個(gè)更重要的東西，就是市場(chǎng)和客戶。我們認(rèn)為我們所有的東西都是為客戶服務(wù)的，那么這個(gè)時(shí)候我就會(huì)把我們的科技和客戶的需要結(jié)合起來(lái)，這樣我們能迅速做大。最近我們公司在和許多高校在合作，就是校企合作，做校企合作的時(shí)候，就有這樣的話題在里面，其實(shí)過(guò)去的高校包括許多科研人員在內(nèi)都有這樣的困惑，就是好像成果出得很多，但是實(shí)效很小。那么，這里面最大的問(wèn)題還是沒(méi)有緊緊地去貼近市場(chǎng)和客戶的需要，甚至說(shuō)有的時(shí)候會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)所以技術(shù)，為了做技術(shù)而做技術(shù)。用那句話來(lái)說(shuō)，“提前一天是先知，提前三天是先烈”。因?yàn)楸绕鹗袌?chǎng)來(lái)，如果太超前了，做到最后可能會(huì)死掉，可能后做的反而要好，因?yàn)樗泻鲜袌?chǎng)的要求，反而就成長(zhǎng)起來(lái)了。其實(shí)，這個(gè)道理是最基礎(chǔ)的，所有的企業(yè)也好，所有的管理也好，第一句話就告訴你企業(yè)存在的唯一宗旨就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。但實(shí)際上，至少中國(guó)的很多企業(yè)在這方面還不成熟。我們創(chuàng)辦企業(yè)的時(shí)候，還沒(méi)有想很清楚，可以說(shuō)有些企業(yè)一開(kāi)始就只是為了掙錢(qián)而掙錢(qián)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中還有一個(gè)東西以前經(jīng)常講，就是誠(chéng)信。我們公司宗旨上大大地寫(xiě)著兩句話：“科技利益人類，誠(chéng)信贏得尊敬”。實(shí)際上真正做到這一點(diǎn)挺困難的。其實(shí)我們?cè)诔啥家灿羞@樣的案例，當(dāng)年說(shuō)兩個(gè)普，一個(gè)拓普，一個(gè)邁普。其實(shí)拓普呢，它走到了另外一條道路上，它一味地去追求大，一味地去追求說(shuō)要上市啊，要規(guī)模。它沒(méi)有想清楚客戶的價(jià)值，所以到最后大到一定程度，就變成了一個(gè)泡沫。
喬楠：嗯，應(yīng)該說(shuō)當(dāng)年拓普的名氣比邁普要大。
馮總：要大很多。
喬楠：但是今天拓普已經(jīng)很少人知道了
馮總：他還在，但是已經(jīng)很少聽(tīng)說(shuō)到他了。
喬楠：對(duì)。不過(guò)這一點(diǎn)我自己有點(diǎn)體會(huì)，因?yàn)檫~普是一家在成都的公司，我之前也跟成都的一些企業(yè)聊過(guò)，在成都可能有這樣一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是它的用人成本比較低，另外，四川人包括成都人比較安居，就是在這個(gè)地方可能不會(huì)像北京啊上海啊，流動(dòng)性非常大，那么這一點(diǎn)，作為一個(gè)西部的很好的企業(yè)來(lái)講，邁普是不是也很好的利用了當(dāng)?shù)氐馁Y源呢？
馮總：這個(gè)是必須的，我在北京聽(tīng)到一個(gè)比較多的詞就是必須的。因?yàn)榧热辉谶@個(gè)環(huán)境下，就要弄好這個(gè)企業(yè)。實(shí)際上，我們還必須承認(rèn)，在西部這個(gè)地方，其實(shí)也有劣勢(shì)的。西部這個(gè)地方的劣勢(shì)，最大的一點(diǎn)是，它的信息流通比較緩慢。另外呢，生產(chǎn)成本比沿海要高一些。您提到的這一點(diǎn)，是關(guān)于人力成本，在我看來(lái)，它不僅僅是一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，而是一個(gè)城市的問(wèn)題。但是，最近兩年有說(shuō)成都是一個(gè)來(lái)了就跑不脫的城市。
實(shí)際上呢，我們還是認(rèn)為本身西部這個(gè)環(huán)境確有一定的吸引力，包括我們還談到有一些優(yōu)秀的人才，他們是愿意的，讓他們到成都這樣一個(gè)城市以后，他們甚至有可能會(huì)說(shuō)我對(duì)其他方面的要求可以低一點(diǎn)，因?yàn)楫吘怪С鲆鸵恍�。但是這個(gè)在我們看來(lái)，這不是一個(gè)根本的長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽罡咀铋L(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)實(shí)際上還是說(shuō)我們自身的文化，就是我們的企業(yè)文化。
那么，我還是要講，一個(gè)企業(yè)的文化不見(jiàn)得要讓人多喜歡，其實(shí)邁普的企業(yè)文化就是前面提的要專注，要誠(chéng)信，邁普的這個(gè)誠(chéng)信的文化不見(jiàn)得要人人都喜歡，因?yàn)槲覀兊恼\(chéng)信會(huì)導(dǎo)致什么呢？我們的誠(chéng)信會(huì)導(dǎo)致說(shuō)，我用“導(dǎo)致”這個(gè)詞可能不合適，從1996年到現(xiàn)在，邁普在成都市的非公有制企業(yè)里面納稅一直是排第二。那么，納稅第二意味著什么？意味著這個(gè)企業(yè)誠(chéng)信納稅。因?yàn)榧词沟浇裉�，我們邁普的規(guī)模和一些業(yè)內(nèi)的老大哥比起來(lái)，我們還是一個(gè)小個(gè)子，包括在成都的企業(yè)里面，在成都的非公有制企業(yè)里面，邁普的規(guī)模也絕對(duì)算不上是很大的。只是在高科技企業(yè)里面，我們比較大。這種情況下（誠(chéng)信納稅），就意味著你的可分配的利益就會(huì)小一些。實(shí)際上，我們一直是把誠(chéng)信作為我們的一個(gè)天條來(lái)要求。這樣它就會(huì)帶來(lái)一個(gè)保證——企業(yè)會(huì)健康長(zhǎng)期地發(fā)展下去，真的是按照良心去走。至少在我們的綱領(lǐng)上是有這么一個(gè)共識(shí)，就是說(shuō)如果我們未來(lái)會(huì)發(fā)展到很遠(yuǎn)的話，那么毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)也是我們的一個(gè)根本點(diǎn)。我來(lái)總結(jié)一下，專注是一個(gè)根本點(diǎn)，自己的技術(shù)是一個(gè)根本點(diǎn)，然后，我們文化中的誠(chéng)信，這也是一個(gè)根本點(diǎn)，那么，所有的這些根本點(diǎn)最終有一個(gè)牽引性的點(diǎn)，就是客戶價(jià)值。我們不要把客戶為中心當(dāng)做是一個(gè)口號(hào)，而是要切切實(shí)實(shí)地貼近它。
喬楠：那么，對(duì)于許許多多的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，特別是，有一些企業(yè)發(fā)展到一定程度，就會(huì)有一些去外面發(fā)展的需求，去占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的需求；那么對(duì)于另外一些企業(yè)來(lái)講呢，可能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有點(diǎn)受挫，它也可能會(huì)考慮去國(guó)際市場(chǎng)上去有所發(fā)展，那么在這一塊，邁普能不能對(duì)這些企業(yè)提供一些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)？
馮總：經(jīng)驗(yàn)也談不上，只能說(shuō)我們自己的體會(huì)吧。一個(gè)就是一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括在我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)中，我們認(rèn)為成本優(yōu)勢(shì)在目前一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)是中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)大概不會(huì)是特別長(zhǎng)遠(yuǎn)的。那么除了成本以外，我們必須還有些別的東西，這個(gè)東西還是要專注到你的客戶上來(lái)，你要真正地去分析你的客戶的需要，然后根據(jù)他們的需要來(lái)調(diào)整自己的國(guó)際化的戰(zhàn)略和步伐，甚至包括調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的種類，只有這樣，才能有一個(gè)根本性的突破和一個(gè)持續(xù)的發(fā)展。實(shí)際上，我們現(xiàn)在正在面臨這樣一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)際上有些國(guó)家的成本要素有可能比中國(guó)還要低，尤其是制造類的，那么，這種情況其實(shí)下一步還會(huì)有一些發(fā)展。而且，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的成本會(huì)進(jìn)一步提高，那么這個(gè)成本優(yōu)勢(shì)還能保持多久，是要打一個(gè)問(wèn)號(hào)的，不能全靠著成本往外走，那么要想清楚，你到底為國(guó)際上的客戶可以創(chuàng)造什么價(jià)值。
喬楠：所以說(shuō)，展望一下邁普的未來(lái)，感覺(jué)還是任重而道遠(yuǎn)的。特別是邁普的國(guó)際化之路，所要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任和要去迎接的挑戰(zhàn)可能還是會(huì)比較大的。
馮總：您這樣一說(shuō)，我就覺(jué)得這個(gè)話題有點(diǎn)重。當(dāng)然呢，我們自己其實(shí)并沒(méi)有把它看作是一個(gè)責(zé)任和負(fù)擔(dān)，在我們看來(lái)呢，就是我們的夢(mèng)想。我更多的不愿意用責(zé)任這個(gè)詞，我更愿意用夢(mèng)想這個(gè)詞，因?yàn)橐徽f(shuō)責(zé)任這個(gè)詞就覺(jué)得它是壓在我肩膀上的，而用夢(mèng)想這個(gè)詞，我們會(huì)認(rèn)為，它在我的前面，我們會(huì)去追它，其實(shí)這個(gè)也是我們企業(yè)的文化。
喬楠：好的，非常感謝馮總來(lái)到我們的訪問(wèn)間。通過(guò)今天我和馮總聊這個(gè)話題，有幾點(diǎn)感受。第一，走得穩(wěn)健才能走得更遠(yuǎn)。第二就是專注做事，誠(chéng)信做企業(yè)。第三，就是邁普在市場(chǎng)和客戶這方面的側(cè)重，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出手，而且很穩(wěn)健地去做企業(yè)的發(fā)展。所以，邁普可以給予我們的或者說(shuō)給我們借鑒的經(jīng)驗(yàn)還是非常多的，那么我們今天所觸及到的只是邁普的冰山一角，以后，我們也希望有更多的機(jī)會(huì)和馮總和邁普的其他領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)分享邁普的成功之道。謝謝各位網(wǎng)友！謝謝馮總，非常感謝！
